Revenue Management pour hôteliers
Si vous ne regardez que votre taux d’occupation, vous conduisez votre hôtel… la tête dans le compteur.
Le seul KPI qui vous dit si vous allez dans le mur, si vous récupérez ou si vous explosez vos prévisions,
c’est le pick-up.
C’est le cœur du Revenue Management. Et pourtant, beaucoup d’hôteliers le confondent, l’ignorent… ou le lisent mal.
Dans cet article, on remet les pendules à l’heure :
Prêt ? On dégaine.
Le pick-up hôtel correspond à la
variation de vos réservations sur une période donnée.
En clair :
C’est le nombre de chambres que vous avez gagnées (ou perdues) entre deux dates
d’observation (hier vs aujourd’hui, semaine dernière vs cette semaine, etc.).
Pick-up = Chambres OTB aujourd’hui – Chambres OTB à la date précédenteOTB = On The Books, c’est-à-dire tout ce qui est déjà réservé à date (chambres, nuitées ou chiffre d’affaires).
Oui, c’est aussi simple. Mais mal lu, ça peut coûter très cher.
Parce qu’il répond à la seule question qui compte vraiment :
« Ma demande augmente, baisse ou stagne ? Et donc → dois-je monter, baisser ou maintenir mes prix ? »
Le pick-up vous permet de :
Sans pick-up, vous êtes aveugle.
Avec le pick-up, vous pilotez.
Supposons que le 10 mars, pour le séjour du 20 avril, vous ayez :
Pick-up entre le 10 et le 11 mars : 22 – 18 = +4 chambres.
Autre scénario, très fréquent :
Pick-up = 37 – 40 = -3 → les annulations ont été supérieures aux nouvelles réservations.
Le pick-up quotidien sert à suivre le rythme des réservations au jour le jour. Il est très utile pour les
décisions tactiques :
Le pick-up hebdomadaire est idéal pour prendre du recul et analyser les tendances de fond. Il répond plutôt à :
En pratique : regardez les deux.
Le pick-up quotidien vous aide à piloter vos prix.
Le pick-up hebdomadaire vous aide à comprendre votre marché.
Le pick-up n’a de sens que si vous regardez aussi votre lead time.
Le lead time, c’est le délai moyen entre la date de réservation et la date d’arrivée. En d’autres termes :
à combien de jours d’anticipation vos clients réservent-ils ?
Parce que :
« Un bon pick-up au mauvais moment n’est pas un bon pick-up. »
Exemple :
Conclusion : vous êtes en réalité en retard, même si vous aviez un bon pick-up il y a 35 jours. Le
timing est aussi important que le volume.
C’est pour cela que chez RMD, on parle toujours du trio OTB + Pick-up + Lead time.
Voici une méthode simple, inspirée de ce que nous utilisons en accompagnement chez nos clients.
Commencez par regarder la variation entre hier et aujourd’hui : pick-up positif, négatif, fort, faible ?
Comparez votre pick-up à celui de l’année dernière, à la même date d’observation. Vous saurez si vous êtes en
avance ou en retard.
Demandez-vous : « Ce pick-up arrive-t-il au bon moment par rapport au comportement habituel de mes clients ? »
N’oubliez pas de tenir compte de la concurrence, de la météo, des événements, des vacances scolaires, etc. Le pick-up ne
vit pas dans le vide.
Le taux d’occupation vous dit où vous en êtes, pas comment vous y êtes arrivés. Le pick-up, lui, raconte
l’histoire.
Un bon pick-up trop tôt ou trop tard peut être un faux positif. Il faut toujours le lire à la lumière du comportement de
réservation.
Le Revenue Management n’est pas du « day trading ». Une seule journée ne fait pas une tendance. Regarder au moins
une fenêtre de plusieurs jours.
Le pick-up seul n’est pas suffisant. Croisez toujours :
Très fréquent : un bon pick-up à J-60 et on s’enflamme. Si votre lead time réel est J-15, vous prenez le risque de vous
couper du marché plus tard.
Si vos clients réservent habituellement tard, c’est normal qu’il ne se passe rien à J-90. Baisser vos prix trop tôt ne
fait que dégrader votre revenu.
Contexte :
Pick-up entre hier et aujourd’hui : 28 – 22 = +6 chambres.
Lecture RM :
Décision tarifaire : augmentation modérée des prix sur cette date, en continuant de surveiller le pick-up
les jours suivants.
Si vous voulez appliquer tout cela sans vous tromper, le plus simple est d’avoir une fiche claire sous la main.
Nous avons conçu une fiche PDF “OTB / Pick-up / Lead time” spécialement pour les hôteliers :
Le pick-up n’est pas un simple chiffre. C’est une boussole.
Bien utilisé, il vous dit quand monter, quand attendre, quand sécuriser ou quand
attaquer.
C’est l’indicateur qui transforme un hôtelier « qui regarde Booking » en un hôtelier qui
pilote réellement son business.
Et quand vous commencez à maîtriser le trio OTB + Pick-up + Lead time, le Revenue Management devient
soudain beaucoup plus simple, fluide… et rentable.
Le pick-up correspond à la variation du nombre de réservations entre deux dates d’observation. Il mesure le rythme auquel votre hôtel se remplit et permet d’évaluer l’évolution de la demande.
La formule est simple :
Pick-up = OTB aujourd’hui – OTB à la date précédenteUn pick-up positif signifie que vos réservations progressent ; un pick-up négatif indique davantage d’annulations que de nouvelles réservations.
Idéalement, le pick-up se suit tous les jours pour piloter les prix et chaque semaine pour analyser les tendances de fond.
L’OTB représente les réservations déjà enregistrées pour une date donnée. Le pick-up mesure l’évolution de cet OTB entre deux dates. L’OTB est un état, le pick-up est un mouvement.
Un pick-up négatif nécessite d’analyser :
Le lead time indique le délai moyen d’anticipation des clients. Le pick-up n’est pertinent que s’il est interprété par rapport à ce délai. Un bon pick-up au mauvais moment peut indiquer une fausse montée en charge.
Un PMS capable d’exporter vos réservations, un tableur (Excel, Sheets) ou un outil de reporting/Revenue Management comme TYM.BI . Les systèmes avancés suivent automatiquement l’OTB, le pick-up et le lead time sur plusieurs fenêtres d’analyse.
CEO & Revenue Manager Senior
Je suis Jean, fondateur de RMD Technologies. J’ai commencé par un BEP cuisine, poussé par la passion du produit et du service client.
Après un parcours dans les métiers de terrain, c’est le Revenue Management qui m’a captivé : la capacité d’aligner qualité, stratégie et rentabilité.
Aujourd’hui, j’aide les hôteliers à reprendre le contrôle de leurs prix, avec des outils accessibles et une vision terrain ancrée dans le réel.
Aujourd’hui, gérer un hôtel, c’est se retrouver au cœur d’une véritable tempête économique et concurrentielle. Les hôtels évoluent dans un environnement féroce, où des géants de la distribution et des plateformes de réservation en ligne dominent le marché. Ces acteurs puissants ont redessiné les règles du jeu, forçant les hôteliers à s’affronter les uns les autres pour chaque client. La bataille est rude, et le coût de la visibilité ne cesse de croître.
Ajoutez à cela la pression financière et actionnariale pour obtenir des résultats rapides et rentables. Les marges sont minces, les coûts de distribution explosent, et le retour sur investissement devient incertain. Ce climat tendu laisse souvent les hôteliers désorientés, manquant de repères et de solutions durables pour tirer leur épingle du jeu.
Pourtant, derrière chaque établissement, il y a des hommes et des femmes qui créent la véritable valeur. Ils mettent leur cœur et leur passion dans l’accueil des clients, dans l’expérience qu’ils offrent.
Mais cette valeur humaine, cet investissement émotionnel, combien vaut-il vraiment dans un monde où les chiffres semblent primer sur tout le reste ?