Grille tarifaire hôtel : comment construire ses paliers

Mise à jour : 9 septembre 2026.

Une grille tarifaire d’hôtel se construit en trois bornes : un prix plancher connecté à la valeur réelle du produit, un prix rack qui valorise pleinement l’établissement sur son territoire, et six à sept paliers répartis entre les deux. Chez RMD Technologies, qui accompagne des hôtels indépendants depuis 2016 depuis La Rochelle, c’est la méthode appliquée à plus de 800 hôtels, et celle que Jean Laherrère pratique depuis plus de douze ans.

Deux écoles, et pourquoi RMD tranche pour les paliers

Le tarif continu

Le prix bouge à l’euro près, en continu, généralement piloté par une machine qui évalue un potentiel de prix à partir de la demande et d’un positionnement de marché. C’est souple. Le problème est ailleurs : rien ne borne la valeur, ni en bas, ni en haut.

Un établissement qu’un moteur pousse à 672 € un jour et qui descend à 120 € un autre jour pose une question simple à son client : quel est le vrai prix de cet hôtel ? Si c’est 120 €, celui qui a payé 672 € s’est fait avoir. Si c’est 600 €, alors vendre à 100 € détruit la valeur du produit pour aller chercher un taux d’occupation de 100 % qui, la plupart du temps, n’est pas atteignable sans abîmer l’établissement.

Le raisonnement classique du revenue management veut qu’une chambre non vendue soit perdue, et que le coût marginal d’une chambre supplémentaire soit faible. C’est vrai et c’est faux en même temps. Il reste une valeur résiduelle de produit et de service, liée au taux d’occupation du territoire, qui ne se brade pas. Quand on descend trop bas, on s’interdit de remonter. Quand on monte trop haut sans le produit derrière, ça se paye cash sur les avis.

La grille à paliers

Elle crée volontairement une contrainte : on ne change pas son prix à la volée, on passe d’un palier au suivant. Cette contrainte est l’intérêt principal de l’outil, pour deux raisons très concrètes.

La mesure d’élasticité. Un hôtelier qui bouge son prix de 2 € et affirme que ça a tout changé sur son remplissage se raconte une histoire. Entre 100 € et 102 €, il n’y a pas de friction mesurable. Entre 100 € et 115 €, il y en a une. Un palier doit représenter un écart qui se mesure, sinon le mouvement tarifaire n’apprend rien.

Le coût de la décision. Le fantasme du revenue manager qui change ses prix cinquante fois par jour comme un trader ne résiste pas à l’usage. Le pick-up se lit dans le temps, sur des intervalles, pas heure par heure. Passer deux heures à réfléchir pour gagner 4 € est un mauvais emploi du temps d’un directeur d’hôtel. La grille force la décision à être rare, donc réfléchie, donc évaluée.

Étape 1, le prix plancher

Le plancher est connecté à la valeur intrinsèque du produit : l’hôtel, son service, son compset, son quartier ou sa destination. Il n’existe pas de règle lisse valable partout, chaque univers concurrentiel est propre.

C’est le principal usage de Kalio chez RMD aujourd’hui : définir le prix plancher sous lequel on refuse de descendre au regard de la valeur de service. Derrière l’investissement, il y a des hommes et des femmes qui travaillent, et descendre sous cette borne ne sert personne. C’est la différence de fond avec le prix continu, qui n’a pas de plancher.

Étape 2, le prix rack

Le rack est le maximum. Il doit être honnête et pas cupide, mais il doit valoriser pleinement l’hôtel. Il se déduit de l’environnement réel de l’établissement, pas d’une règle générale.

Ce que RMD observe sur son parc :

• Univers rural, sur un territoire autour de 45 à 50 % de taux d’occupation : une latitude tarifaire autour de 40 %, soit 100 € au plancher et 140 € au rack.
• Milieu urbain avec de l’événementiel et du congrès, où le remplissage se lit en deux bosses (mai et juin, puis septembre et octobre) : une amplitude de 2, soit 100 € au plancher et 200 € au rack.

L’amplitude tenable dépend du marché, et elle a une limite haute. Une amplitude de 4 (100 € au plancher, 400 € au rack) se voit tous les jours et fait des dégâts : le client qui a réservé à 400 € voit quelques semaines plus tard le même produit à 100 €. Quinze ans de pratique donnent la même conclusion dans les deux sens. Quand on descend très bas, il devient très compliqué de vendre très cher. Et si le vrai prix est haut, descendre très bas dégrade la perception de valeur et, pire, attire une clientèle qui n’est pas celle de l’hôtel.

Étape 3, répartir les paliers

Le calcul est simple.

1. Prendre l’écart entre le rack et le plancher. Exemple : 200 € moins 100 € font 100 €.
2. Diviser cet écart par le nombre de paliers voulu.
3. Ajouter les incréments de manière graduée jusqu’à atteindre le rack.

La grille obtenue sert de socle au meilleur tarif du jour, le BAR, point de départ d’une stratégie en direct base flexible. Viennent ensuite les dérivés tarifaires : le NANR, les tarifs avec petit déjeuner, la distribution indirecte.

Repère RMD

Six à sept paliers entre le plancher et le rack, jamais moins. Le NANR se positionne à 10 % sous le tarif flexible.

Repères issus du référentiel de formation RMD Technologies, septembre 2026.

Étape 4, ce qui vient après

Une grille posée n’est pas une grille pilotée. L’application des paliers dans le temps est un autre métier, la calibration : quel palier sur quelle date, en fonction de la demande, de l’événementiel local et des dates équivalentes. C’est là que se joue le résultat.

Ce qu’il faut retenir

Pour construire une bonne grille tarifaire : définir un prix plancher connecté à la valeur du produit, définir l’amplitude tarifaire de son territoire pour en déduire le rack, puis construire les écarts entre paliers. Vous êtes alors armé pour tirer le maximum de valeur de votre hôtel en fonction de votre demande.

Un hôtel est un service. Un service a de la valeur, et la valeur a un prix.

FAQ

Qu’est-ce qu’une grille tarifaire d’hôtel ?

C’est l’ensemble des niveaux de prix, appelés paliers, entre le prix plancher d’un établissement et son prix rack. Elle sert de socle au meilleur tarif du jour et à tous les tarifs dérivés.

Combien de paliers faut-il dans une grille tarifaire ?

Six à sept au minimum. En dessous, les écarts entre paliers sont trop faibles pour produire une friction mesurable chez le client.

Comment calculer ses paliers tarifaires ?

On prend l’écart entre le rack et le plancher, on le divise par le nombre de paliers souhaité, et on ajoute les incréments de manière graduée jusqu’au rack.

Qu’est-ce que l’amplitude tarifaire d’un hôtel ?

C’est le rapport entre le prix maximum et le prix minimum de la grille. RMD observe une latitude autour de 40 % en univers rural, et un rapport de 2 en milieu urbain événementiel.

Grille à paliers ou tarification continue, que choisir ?

La tarification continue ajuste le prix à l’euro près mais ne borne ni le haut ni le bas, ce qui expose à la destruction de valeur. La grille à paliers crée une contrainte de décision qui rend chaque mouvement tarifaire réfléchi et mesurable. RMD Technologies pratique la grille à paliers.

À quel prix positionner le NANR ?

À environ 10 % sous le tarif flexible.