Le Revenue Management de Destination
Le Revenue Management de Destination (RMD) est un concept unique créé par RMD Technologies. Son objectif initial est de mettre à disposition des hébergeurs (hôtels, campings) les indicateurs de performance de leur destination afin de prendre la hauteur nécessaire sur les résultats de leur propre établissement.
Les programmes d’observation RMD à l’échelle de destination permettent aux institutions touristiques ou syndicats professionnels d’avoir une vision économique et touristique en temps réel.
L'histoire derrière le concept
Durant son expérience professionnelle, le fondateur de RMD Technologies, Jean Laherrère, a observé les dérives de la distribution dans le monde hôtelier. Grâce au savoir du Revenue Management, les hôtels pilotés par Jean ont connu des phases de croissance très importantes (entre 15 à 30% de croissance du CA). Seulement, il manquait toujours une donnée sur les tendances du moment.
Comment créer une donnée capable d’évaluer la mesure ? En augmentant/diminuant son TO/PM de x%, est-ce que l’hôtel a été performant, ou est-ce le territoire ? C’est à ce moment précis, celui de l’indécision, de la peur du remplissage, que le reflexe est d’aller chercher de l’information. Et qui donc l’utilise avec intelligence ? Les OTAs ! Eux disposent de réservations de masse sur les comportements, les avances/retards du remplissage à venir,… Que d’argumentaires utiles pour instruire un discours qui ne peut être vérifié ou challengé!
Ainsi est venue l’idée de construire une nouvelle compétence, basée sur le savoir-faire du Yield Management, le Revenue Management de Destination. Permettre le partage de la donnée, sécurisé sa fiabilité, et construire une nouvelle forme d’observatoire basé sur le temps réel et l’anticipation de l’avenir.
Une vision de l’industrie des services
Internet a créé une formidable accélération des connaissances et a surtout permis l’industrialisation des services des entreprises. Aujourd’hui les GAFAM gouvernent le Web et sa commercialisation en maîtres, au point où aujourd’hui il est établi que l’absence digitale et/ou le non-respect de ses règles entrainent la mort commerciale. Pouvons-nous en vérifier l’exactitude ? Bien évidement la demande recherche et achète en grande majorité sur le Web, mais nous oublions vite que le marché cherche un produit, un service avant tout.
Nous avons observé des hôtels ayant totalement peur à l’idée de fermer à la vente des OTAs (quel est leur budget Adword ?), et bizarrement en comparant par rapport à leurs confrères, ils se rendent compte que des dates (bien choisies) permettent la vente en direct. Ainsi, il y a effectivement en opposition à cette idée reçue du management de la demande, un management de l’offre. Seule problématique « LA CONFIANCE », la capacité à accepter un risque de ne pas vendre. Pour l’avoir beaucoup pratiqué, il est plus difficile de vendre en direct, mais cela est tellement plus rentable.
Nous pensons que l’ère de commercialisation des services est finie et que commence un puissant cycle d’internet, l’intelligence économique. Maintenant se pose la question pleine et entière au monde du tourisme; laisserons-nous les géants gagner ce cycle et leurs permettre de maitriser l’offre par l’intelligence, où créerons-nous un contre-pouvoir au service de la souveraineté des entreprises et des territoires ?
Notre ADN, le Revenue Management
Nous sommes d’anciens Revenue Managers, et la question qui nous est fréquemment posée est « faite-vous du Yield Management » ? La réponse est non. Nous utilisons notre savoir-faire pour rendre exploitable la donnée des hébergeurs et l’harmoniser.
Trop souvent nous entendons que la solution se cache dans les API. Et bien non ! Une réservation peut venir d’un site internet et être fausse (car les champs de saisies sont libres et donc non-uniformes), les règles de gestion sont très différentes d’une entreprise à une autre et ce, même si le PMS est identique.
Après avoir piloté de nombreux hébergeurs, notre connaissance de l’industrie nous amène à répondre aux besoins d’observations des écosystèmes. Nous sommes convaincus qu’il est possible d’extrapoler les compétences d’un Revenue Manager à une échelle de Destination.
Quand nous utilisions des tactiques de lissage (minstay) sur un hôtel pour augmenter le Taux d’Occupation, on pense que déplacer un évènement peut générer des Millions d’euros de retombées économiques pour une ville.
Quand nous préparions des plans d’actions commerciales dans les hôtels pour savoir quand faire une campagne, à quelles cibles, à quels prix et surtout quel produit, on pense qu’il est possible pour les territoires de se nourrir de ses données pour faire du marketing territorial plus efficiente.
Quand le Directeur de l’hôtel demande où en sont les réservations pour une date dans 3 mois, on pense que les élus et les professionnels posent les mêmes questions aux territoires.
Finalement, on peut parler d’un Revenue Manager de Destination, qui serait au service non pas d’un établissement, mais de tout un territoire.
Et si nous imaginions que la France dispose de son propre Revenue Manager de Destination pour piloter une stratégie d’industrie ?