Revenue Management pour hôteliers
Objectif : vous donner un outil concret et une méthode simple pour piloter vos KPI et prendre de meilleures décisions tarifaires, sans y passer vos soirées.
Les trois formules de base sont détaillées, avec l'exemple chiffré, les repères de performance et les erreurs de calcul les plus fréquentes, sur leurs pages dédiées : le taux d'occupation, le prix moyen ou ADR et le RevPAR. Cette page sert à les suivre dans le temps et à agir dessus.
Le modèle Excel de cette page ajoute deux indicateurs que l'on trouve rarement ailleurs, et c'est là que se joue la marge :
Repère RMD. Deux journées au même RevPAR brut peuvent laisser des marges très différentes selon les coûts de distribution. Le Net RevPAR est le seul feu tricolore fiable pour arbitrer entre OTA et vente directe.
Pour suivre ces cinq indicateurs dans la durée : le tableau de bord hôtelier, et le guide RevPAR et tableau de bord.
⬇️ Télécharger le calculateur KPI Hôtel (.xlsx)
Tip express : dupliquez l’onglet “Données” pour créer un onglet par mois. Ajoutez une colonne “Canal” (Direct, OTA1, OTA2…) si vous voulez pousser l’analyse par distribution.
Liens utiles internes :
Gagner du temps au quotidien : branchez vos données dans Kalio RMS (Power BI) pour automatiser TO/ADR/RevPAR & Net RevPAR. Besoin d’un coaching tarifaire ? Accompagnement RM.
Si le TO semaine est correct mais l’ADR plafonne, pensez au BB 1 pax inclus (corpo) et au NANR -5% pour optimiser la conversion sans brader. Pour la partie groupes/séminaires, voir : gestion de la clientèle groupe.
Si Net RevPAR OTA < Net RevPAR Direct sur des dates récurrentes, réduisez l’inventaire OTA et/ou rehaussez le prix sur OTA (+5 à +8 €) pour re-margeifier.
Prendre de la hauteur marché : Revenue Management de Destination.
Avant de comparer quoi que ce soit, vérifiez que vous comparez des jours comparables. Un lundi ne se compare pas à un mardi : la méthode des dates équivalentes aligne votre historique sur le jour de la semaine, et non sur la date du calendrier.
Cas concrets (études clients) : Hôtel du Mouton × Kalio · Hôtel Villa C × Kalio · Hôtel Le Rodin × Kalio
Quinze minutes, à partir de vos données des trente derniers jours : segmentation par jour de semaine, repérage des jours forts et des jours faibles, puis comparaison du RevPAR brut au Net RevPAR.
Oui. Il est découpé en quatre semaines avec un objectif unique par semaine : fondations, timing et pick-up, distribution orientée marge, puis revue de marge et itérations. Aucune étape ne suppose un revenue manager à temps plein.
Il intègre les coûts de distribution. Deux journées au même RevPAR brut peuvent générer des marges très différentes.
Sur les pages de référence : calcul du taux d'occupation, prix moyen chambre et calcul du RevPAR. Cette page part du principe que les formules sont acquises et se concentre sur le pilotage.
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Et sur votre hôtel, ça donne quoi ?
On regarde ensemble vos prix, votre calendrier et vos écarts par rapport à votre marché. Vous repartez avec 3 actions concrètes, avec un consultant RMD Technologies.
Réserver mon diagnostic tarifairePour appliquer la méthode au quotidien : Kalio RMS, le logiciel de revenue management pour hôtels indépendants · voir les tarifs Kalio · l'accompagnement par un revenue manager
L'auteur
Jean Laherrere, fondateur de RMD Technologies
Revenue manager depuis 2016, passé par la cuisine et les métiers de terrain avant le revenue management. Il aide les hôteliers indépendants à reprendre le contrôle de leurs prix, avec des outils accessibles et une vision ancrée dans le réel.
Suivre Jean sur LinkedIn →Aujourd’hui, gérer un hôtel, c’est se retrouver au cœur d’une véritable tempête économique et concurrentielle. Les hôtels évoluent dans un environnement féroce, où des géants de la distribution et des plateformes de réservation en ligne dominent le marché. Ces acteurs puissants ont redessiné les règles du jeu, forçant les hôteliers à s’affronter les uns les autres pour chaque client. La bataille est rude, et le coût de la visibilité ne cesse de croître.
Ajoutez à cela la pression financière et actionnariale pour obtenir des résultats rapides et rentables. Les marges sont minces, les coûts de distribution explosent, et le retour sur investissement devient incertain. Ce climat tendu laisse souvent les hôteliers désorientés, manquant de repères et de solutions durables pour tirer leur épingle du jeu.
Pourtant, derrière chaque établissement, il y a des hommes et des femmes qui créent la véritable valeur. Ils mettent leur cœur et leur passion dans l’accueil des clients, dans l’expérience qu’ils offrent.
Mais cette valeur humaine, cet investissement émotionnel, combien vaut-il vraiment dans un monde où les chiffres semblent primer sur tout le reste ?
